Знаете ли вы, что такое товары группы KVI?
Товары группы KVI (key value indicator) влияют на восприятие покупателем уровня цен в магазине. Покупатели запоминают цены на эти товары и сравнивают их в разных магазинах. Причем это касается и offline, и online-ритейла. Что самое интересное, продавец реализует товары группы kvi, как правило, в убыток себе. Но действительно ли это убыток?
Разберемся на примере бананов.
Магазин выкладывает бананы на самое видное место в зоне плодоовощной продукции, которая, как мы знаем, чаще всего первая на пути покупателя. Красиво оформляет полку и устанавливает привлекательную цену. По данным нашей внутренней информационной системы средняя цена закупки бананов 66 руб./кг, а средняя цена бананов на полке 68 руб./кг. За основу мы брали несколько топовых торговых сетей и не включали в выборку бананы премиум сегмента. Выручка 2 руб. не покроет все сопутствующие расходы (аренда, коммунальные платежи, торговое оборудование, заработная плата и др.), и мы видим, что реализация этого товара идет в убыток.
Однако благодаря таким индикаторам, как бананы, покупатель делает вывод, что в магазине все продукты по доступной цене. Он чаще выбирает именно эту торговую сеть, заполняет продуктовую корзину, общая цена которой в итоге покрывает банановый «убыток» магазина.
Кей Ви Ай (KVI)
KVI (key value indicator) — ключевой индикатор уровня (величины), позволяет оценить уровень показателя, за которым ведется наблюдение и сделать вывод о качественной либо количественной характеристике объекта наблюдения. Цель индикатора – указывать текущее состояние объекта наблюдения.
Суть key value indicator. Как правило, объект за которым ведется наблюдение сложен, будь-то потребитель, процесс, марка или событие, оценить происходящее с объектом довольно сложно, поскольку у него одновременно меняется большое число параметров. Тогда, среди изменяемых параметров объекта выделяют основные, наблюдение за изменением величины которых и ограничиваются. Эти важные для понимания происходящего показатели и называют «ключевыми показателями» или KIV.
Ключевые индикаторы в маркетинге (marketing KVI) помогают измерить расхождение между исполнением стратегии маркетинга и ее конечными результатом. Ключевых индикаторов в маркетинге большое количество. Среди типичных маркетинговых индикаторов эффективности необходимо выделить:
- показатель дохода на одного клиента,
- величину среднего размера заказа,
- количество потерянных клиентов,
- показатель отношения увидевших рекламное сообщение ко всей потенциальной целевой аудитории и проч.
Ключевые индикаторы бизнеса (business KVI) – параметры, позволяющие оценить уровень капитализации бизнеса, его прибыльность, устойчивость, и окупаемость инвестиций в бизнес.
KVI (Key value indicator) в торговом маркетинге – это торговые марки и конкретные товары этих марок, которые хорошо известны потребителю в силу их постоянного присутствия, известности в силу маркетинговой активности, регулярности приобретения.
Товары группы KVI — товары, которые влияют на восприятие покупателем всего торгового предложения. Нужно различать KIV-товары для специалистов и потребителей;
Для специалистов товароведов (закупщиков, категорийных менеджеров) KVI-товары – это, как правило, товары маржинальные и (или) высокооборачиваемые, сильно эластичные по цене, чувствительные к цене товары, ошибка при ценообразовании которых сильно влияет на выручку и рентабельности торговой точки.
Для потребителей KVI-товары – это товары их потребительской корзины, товары постоянных покупок. Покупатель запоминает цены на такие товары и сравнивает их при посещении других магазинов. Если цены на KVI товары не превышают пороговый уровень психологического восприятия между «приемлемая цена» и «доррого», то покупатель считает, что и стоимость и других товаров в предложении продавца оптимальна. Поэтому для торгового маркетинга является жизненно важным выделение товаров в товарной категории, с самой низкой, определяющей для покупателей ценой.
Как правило, группа товаров KVI составляет приблизительно от 3 до 5 % от всего ассортиментного предложения. Торговому персоналу и маркетологам необходимо постоянно отслеживать постоянное наличие и достаточное количество товаров KVI. Все от поставщика до продавца в магазине должны знать товары этой группы и уделять им повышенное внимание, регулярно анализировать обновление товаров KVI в сознании покупателей и, соответственно, в товарном предложении.
Выделение из общего товарного предложения товаров KVI активно используется в магазинах сегмента FMCG, HORECA, в продуктовой розницы, в магазинах по продаже электроники, и некоторых других, товарных категорий, наиболее чувствительных к цене, по которым покупатель определяет ценовой уровень самого магазина.
С точки зрения мерчандайзинга, товары KVI (Key value indicator) должны быть заметны на полке, но внимание на них покупателей не должны специально акцентироваться. Обнаружив товары KVI, покупатель может сориентироваться и понять какого ценовой категории магазин, каков уровень товара, и для какого стредне-статистического покупателя товары представлены в магазине.
Ценообразование в торговле. Товары-индикаторы, СТМ и товары первой цены.
Цена – это ключ, открывающий многие двери. Есть множество методов воздействия на покупателя, такие как — сервис или ассортимент, но именно цена является один из главных критериев выбора.
Цена включает в себя всё – расходы, рекламу и затраты на сервис. Цена – не только ключик к нашим покупателям, но и отражение ценностей компании в получении прибыли и привлечении покупателя.
Что нужно, чтобы покупатель выходил из магазина довольный? Чтобы покупатель думал, что совершает выгодные покупки, а розничные сети зарабатывала зарабатывали наибольшую прибыль? Для этого товары магазина разделяют на группы, каждая из которых имеет свои цели и особенности ценообразования в торговле.
Ключевые индикаторы цены
Формирование ценового имиджа
Back
Basket
Максимальный доход магазинов
Собственная торговая марка
Доход
и ассортимент
Товары первой цены
Минимальная цена в категории
Временное снижение цен
Привлечение покупателей
Ценообразование в торговле и распределение цен в общих продажах магазинов
Выбирая магазин мы задаёмся вопросом — на сколько выгодно совершать покупки в нем?
Ценообразование в торговле распределено по группам товаров. Доля продаж каждой группы может значительно изменяться в зависимости от формата магазина и стратегии развития розницы. Рассмотрим усредненную картину распределения.
Товары индикаторы — KVI
Выбирая выгодный магазин мы сравниваем цены, но помним стоимость всего пяти-семи товаров. Это самые ходовые продукты, которые есть в других сетях. На основе нескольких товаров индикаторов мы принимаем решение — дороже или дешевле в магазине. Это группа KVI (Key value indicator) формирует ценовой имидж магазина. Доля KVI около 12% от покупки — каждый десятый товар в корзине. Вы приходите в магазин, думая, что раз ваша любимая колбаса и сыр стоят дешевле, значит в выбранном магазине выгодно. Но именно на эти продукты магазины снизили цены.
Основное ценообразование в торговле — Back Basket (BB)
Но 7 товаров из 10 в продуктовой корзине продают по самым высоким ценам — это корзина Back Basket (BB). Основное ценообразование в торговле. Возможно, вы замечали как сильно отличаються цены? Стоимость продуктов Back Basket может отличаться не на 5-10%%, а даже в полтора — два раза. Конечно, разницу в два раза допускают не часто, но магазины понимают, что покупатель не может контролировать изменение цен на всё. Следовательно возможно завысить стоимость на определенную группу — Back Basket. Высокая стоимость BB компенсирует заниженную стоимость KVI, ТПЦ и «агрессивные» акции.
ПРОМО и акции
Для привлечения покупателя магазины временно снижают стоимость отдельных продуктов, проводя ПРОМО и акции. Их задача – привлечь покупателей. Возможны скидки по непродаваемым продуктам – уценки и распродажи. Скидки возможны во всех группах — промо есть в KVI, в СТМ и в Back Basket. Доля товаров со скидкой –около 40-60%.
Собственная торговая марка (СТМ)
Используется для расширения ассортимента и получения дополнительного дохода. СТМ закупается у поставщиков по минимальной стоимости и продаются под собственным брендом. Задача — получить максимальную прибыль и расширяет ассортимент недорогими позициями. Доля продаж СТМ в районе 19%.
Товары первой цены (ТПЦ)
Самая низкая цена на полке в каждой категории. Цены сравнивается относительно конкурентов и внутри магазина. В ТПЦ входят Социально значимые товары, стоимость которых регулируются законодательством РФ. На основе Социально значимых товаров формируется официальная статистика Росстата – инфляция.
Ключевые индикаторы цены (Key value indicator)
Ключевые индикаторы цены – приоритетная группа ценообразования в торговле. На основе KVI покупатель составляет мнение, какой уровень цен во всем магазине. Покупатель не может контролировать изменение всех расценок в магазине, поэтому неосознанно он отбирает группу товаров.
Характеристики KVI:
- часто приобретаемые продукты – регулярность приобретения позволяет запомнить цену;
- брендовые продукты, продающиеся в большинстве магазинов – можно сравнить одну и ту же позицию у конкурентов;
- эластичные – покупатель чувствителен к изменению стоимости;
- высокая доступность – всегда можно найти на полках магазина.
Покупатель считает, что изменение цен на товары-индикаторы (KVI) равносильно изменению расценок на весь ассортимент. Для того чтобы создать у покупателя чувство недорогого магазина, в торговле регулярно мониторят изменение стоимости у конкурентов. Как известно, мониторинг запрещен законом РФ – как возможный сговор между участниками рынка. Но несмотря на это все сети контролируют стоимость KVI. Для мониторинга цен выбирается магазин-конкурент и на еженедельной основе сравниваются изменения.
Пример мониторинга товаров индикаторов KVI
Мак.изделий в магазине Перекресток на 19% дороже, чем в Дикси
Масло Золотая семечка дороже в Перекрестке на 9%, чем в Авоське
Стоимость товаров индикаторов определяется ценовой политикой компании. В большинстве случаев стоимость устанавливается на уровне конкурентов или ниже. При этом средний уровень фронтальной маржи KVI составляет около 10-15%.
Формирование списка товаров-индикаторов KVI
- Выбор стратегически важных категорий. Для выявления наиболее важных категорий определяют, какие из них чаще присутствуют в корзине покупателя.
- Определение лидирующих позиций внутри категории. Внутри каждой подкатегории товары ранжируются согласно присутствию в максимальном в количестве чеков у покупателей. Подобная аналитика масштабна и требует вложений в мощные сервера для обработки данных. Поэтому ее часто упрощают, используя ранжирование не по количеству чеков, а по количеству продаваемых единиц в штуках. Данный подход не учитывает, что один покупатель может приобрести несколько единиц и некорректен для весового товара. Но если оптовые продажи минимальны и товар штучный, то результаты будут приближенны к анализу чеков.
- Позиции KVI внутри каждой категории. В зависимости от объема продаж в категории выбирают от 1 до 3 товаров-индикаторов.
- Выравнивание продуктовых линеек. Если товар продается в ассортименте и одна из позиций попала в категорию KVI, то всей линейке присваивается признак KVI. Например, если товаром-индикатором был определен сок «Добрый» яблочный, следовательно, и остальные вкусы того же объема должны быть выравнены по цене.
Back Basket – основа ценообразования в торговле
Корзина Back Basket включает в себя основной ассортимент розничных магазинов. Товарооборот Back Basket – около 68 % от общего оборота. Невозможно запомнить расценки на весь ассортимент, да и у многих продуктов отсутствуют аналоги. Мы замечаем только, что со временем сумма наших покупок растет, но наполнение не меняется. Раньше за набор продуктов мы платили одну сумму, а теперь она становится всё дороже и дороже.
Стратегия ценообразования в торговле
Продавать ТПЦ без наценки, KVI — по минимальной цене рынка, но ритейлер на должен зарабатывать. Поэтому снижения будут компенсированы ростом стоимости основного ассортимента – Back Basket. Также Back Basket может компенсировать» агрессивные» промо-акции.
Средний уровень Фронтальной маржи Back Basket — 35 —40 %, плюс бэк маржи — до 3 %. Итого Гросс маржа — около 38-43%. Получается, если товар на полке стоит 100 руб, то закупочная стоимость составила 60 руб минус 3 руб. бонусы. Итого чистая цена (net net цена) составляет 57 руб.
Ценообразование в торговле для Back Basket также контролируется мониторингом цен, но его частота значительно ниже. Регулярность может быть — ежемесячно, раз в два месяца, раз в квартал. Самые продаваемые позиции (300-500 товаров) мониторятся чаще остальных. Сравнение показывает какое ценообразование в торговле конкретной сети относительно рынка.
Собственная торговая марка сетей (Private Label)
Под собственной торговой маркой (СТМ) понимают товары, выпущенные под брендами, разработанными торговыми сетями. СТМ можно найти только в магазинах определенной сети.
Для выпуска собственной торговой марки ритейлеры объявляет тендер, в рамках которого выбирается товар, соответствующий качеству и стратегии развития компании.
Нюансы СТМ:
- сокращение продаж брендового товара поставщика за счет аналога собственной торговой марки;
- высокие штрафы для поставщиков при несоблюдении условий договора.
Преимущества СТМ:
- не требуется нести затраты на рекламу, продвижение, листинг (бэк маржу), что значительно сокращает себестоимость;
- стоимость СТМ на 20-25% ниже стоимости аналогичного бренда;
- при низкой себестоимости доходность сетей собственной торговой марки зачастую выше среднего. Средний уровень фронтальной маржи СТМ – 35–40 %;
- заполнение магазина недорогими товарами без потери прибыли для торговли;
- при выборе СТМ в большинстве случаев отдают предпочтение российским производителям.
Собственные торговые марки в ритейле
11.2017г
Товары первой цены (ТПЦ)
Товар первой цены — это товары в каждой категории на уровне минимальной цены рынка. В любой розничной сети вы найдете недорогой хлеб, курицу, молоко, муку и другие товары. При этом не важен бренд, сети сравнивают самое дешевое молоко или самый дешевый хлеб. В соответствии со стратегией компании устанавливается цена на уровне рынка или ниже.
Розничные сети не зарабатывают на ТПЦ: «за что купили, за то и продали». Основная цель — поддержание минимальной цены полки, в том числе на Социально значимые товары (около 40 продуктов). Данная группа продуктов контролируется Правительством РФ и мониторится Федеральной службой государственной статистики. На основании изменения стоимости социально значимых товаров формируется официальная инфляция изменения стоимости продуктовой корзины. Подробнее тут.
Но так как ТПЦ ценообразуется отдельно в показателях инфляции мы видим не реальную картину изменения стоимости, а то, как изменяются расценки на специально сформированную корзину товаров первой цены.
Доля продаж ТПЦ не достигает и 1 %. Следовательно, ТПЦ присутствуют формально и не пользуются спросом у покупателей.
Ценообразование акций – временное снижение цен
Временное снижение цен на продукты в большинстве случаев используется для привлечения покупателя и формирования его лояльности.
Существует огромное количество скидок, но их все можно разделить на три группы:
Промоакции
Снижение цен на отдельные продукты с целью привлечь покупателя. Акционные товары вы можете увидеть в рекламе на ТВ, билбордах, каталогах и других рекламных носителях. Главная задача промоакции – заставить покупателя «встать с дивана» и прийти в наш магазин.
Ежегодно доля промо растет в 2014 году она составляла около 20%, в 2019 году многие ритейлеры превысили 40% . На продукцию с длительным сроком годности доля промо может быть более 80%. Покупатели стали зависимы от акции, они привыкли, что почти на любой товар можно найти аналог по сниженной цене.
В проведении промо-акций заинтересованы все: сети — привлекают покупателя; поставщики — увеличивают объем продаж; покупатели — получают выгодные цены.
Пример эффективной промо-акций для поставщика
Промо-активность планируется на год вперед. Правильно спланированное промо позволяет увеличить продажи в несколько раз и за счет объема поставщик получает бОльший доход в руб. не смотря на снижение цены.
- До акции поставщик продает 5 штук по 100 руб. и с каждой единицы получает доход 50 руб. = 5 шт.*50 руб. =250 руб.
- Во время акции поставщик снижает цену до 70 руб., и цена полки в магазине снижается на равносильную сумму — 30 руб.
- Снижение цены увеличивает продажи с 5 до 50 штук.,
- Несмотря на снижение заработка за штуку с 50 до 20 руб. общий доход растет
- Итого доход поставщика составит 20 руб. *50 шт.=1000 руб. Вместо 250 руб. без акции.
Ценообразование промо-акций
Поставщики заинтересованы в проведении акции поэтому большинство акции проводят при помощи скидки от поставщика. А сети снижают полочную цену на равносильную сумму.
Снижение маржи за сетями используется на самое «агрессивное» промо — еженедельные скидки, привлекающие новых покупателей. Обычно это 3-5 товаров с «агрессивной» ценой. Потери маржи на данные позиции должны быть компенсированы привлечением новых покупателей, а также Back Basket.
Маркетинговые акции
Снижение стоимости или раздача бесплатных бонусов с целью формирования лояльности покупателя. Главной задачей маркетинговых акций является удержание покупателя через формирования лояльности по стимулам игры с ним. К подобным акциям относятся все подарки покупателю, дегустации, раздача бесплатных бонусных баллов, предоставление специальных скидок при соблюдении определенных действий. Самые популярны накопительные акции со следующими механиками:
- с условиями получения подарка или скидки при совершении регулярных покупок в магазине;
- акции карт лояльности – накопление баллов при совершении покупок в течение года, которые возможно обменять на покупки.
Ценообразование маркетинговых акций формируется с учетом отложенного эффекта – совершая покупки сейчас, покупатель получает бонус в будущем. Получение бонусов в определенный период должно учитываться при ценообразовании и компенсироваться Back Basket.
При ценообразование в торговле маркетинговых акций необходимо учитывать, какое количество покупателей было привлечено акцией и насколько доход, полученный от них, компенсируется расходами на бонусы.
Распродажа и Markdown
Это снижение цен на продукты с оканчивающимися сроками годности (Markdown) и/или большими непродающимися остатками (распродажи). Снижение стоимости направлено на ускорение оборачиваемости по непродающимся продуктам. Товары, участвующие в распродаже, могут продаваться по себестоимости или даже ниже себестоимости.
Ценообразование в торговле — заключение
Ценообразование в торговле — динамичный механизм, который постоянно меняется. Ритейлеры подсматривают друг за другом, ищут новые подходы к покупателям, соревнуясь в своей изобретательности. Старается найти свое «место под солнцем» и борясь за каждого покупателя.
- Розничные сети
стараются завлечь к себе «агрессивными» акциями новых покупателей и удержать их у себя за счет формирования ценового имиджа KVI и выгодных цен промо. - Поставщики
Адаптируются к рынку, понимая, что без промо их товар продается все меньше. В результате, они планируют цену с учетом регулярной промо активности. И любая скидка промо уже заложенна в цене будущих продаж. - Покупатели
Все меньше привязаны к отдельному бренду и готовы переключиться на аналог при более низкой цене.
Поставщик, сеть и покупатель.
Все хотят получить наибольшую выгоду. Реагируя на изменения рынка, в борьбе за каждого покупателя, в борьбе за больший доход стратегия ценообразования может изменяться каждые пол года. Изменения поведения одного игрока рынка запускают цепную реакцию — изменения всех. Это динамичный процесс который не остановиться никогда.
Автор: Чернова Дарья
Как определить KVI товары
В поиске магазинов с выгодными ценами покупатели сравнивают стоимость товаров, но сравнивают они при этом не весь каталог полностью, а оценивают лишь несколько ключевых позиций. Глядя на эти товары они и формируют общее представление о выгодности магазина. Вид знакомого товара по меньшей цене может побудить покупателя перейти к конкуренту, даже если у вас средняя стоимость товаров ниже. Такие товары, влияющие на общее впечатление о магазине входят в группу KVI.
Что такое KVI
KVI, или индикаторы ключевого значения — это товары, на которые существует ежедневный спрос, или известные товары. В потребительской корзине примерно 10% товаров относятся к KVI продуктам. В эту группу не входят продукты импульсивного потребления, такие как шоколадные батончики, табак, жвачка или снеки. Каждый магазин должен составить список продуктов KVI товаров, из которых будет состоять 5% всего ассортимента. Этот список формируется в зависимости от региона, в котором находится ваша целевая аудитория.
Какие функции выполняют KVI товары
KVI товары отвечают за выполнение нескольких важных задач:
Формирование имиджа цен
KVI товары помогают клиентам сформировать общее впечатление о магазине в шкале от «экономного» места до «премиального».
Формирование имиджа ассортимента
При просмотре KVI товаров клиент поймёт, найдёт ли он у вас то, что ищет, или здесь для него нет ничего интересного.
Управление продажами
Установка правильной стоимости KVI товаров поспособствует появлению новых покупателей и увеличить конверсию, что приведёт к росту прибыли.
Как составить список KVI товаров
Определить важнейшие категории путём исследования рынка
Чтобы привлечь новых клиентов, которые в данный момент не заинтересованы в ваших товарах из-за непривлекательной цены, вам нужно понять, какие товары сейчас популярны у покупателей. Для этого вы должны проанализировать частоту поисковых запросов в вашем регионе при помощи специальных сервисов вроде яндекс.вордстата, а так же популярные продукты на торговых площадках и отзывы покупателей.
Сложнее всего анализировать именно отзывы покупателей, так как ручная проверка комментариев к каждому интересующему товара займёт непозволительно много времени, к тому же важно отслеживать этот показатель в динамике, как рейтинг и отзывы изменялись с течением времени, как активно отзываются о продукте. Чтобы автоматизировать этот процесс и повысить его эффективность вы можете использовать специальные сервисы для мониторинга интернет-магазинов и торговых площадок. Например, наш сервис для ценового мониторинга All Rival может не только отслеживать стоимость товаров, но и собирать отзывы на них и рейтинг, что позволит узнать популярность товаров, даже не имея их в каталоге.
Выделить KVI группу в каталоге
Чтобы понять, какие товары являются ключевыми для вашего магазина, вам достаточно проанализировать корзины клиентов, понять, какие товары в масштабах категорий приносят наибольшую прибыль, а какие наибольший оборот. Чаще всего для этой задачи используется комбинация ABC и XYZ анализов, о которых мы рассказывали в предыдущих статьях.
Отсортируйте товары в группе KVI.
Внутри категории товары выстраиваются в иерархию в соответствии с частотой их появлении в чеках. Такой подход требует отлаженной системы обработки информации, поэтому если у вас нет возможности анализа чеков, вы можете просто выстроить рейтинг по числу проданных товарах в единицах.
Чтобы вычислить индекс появления в чеках вы необходимо поделить число купленного товара на общее число проданных товаров. Чем выше полученный коэффициент, тем больше шансов попадания этого товара в группу KVI. Хотя, такой подход может работать не так эффективно, если товары продаются не в единицах, а в массе.
Проведите исследование конкурентов по KVI товарам
После того, как вы выделили KVI товары и разделили их на подкатегории, вы можете начинать мониторинг цен аналогичных позиций у конкурентов. Частота мониторинга зависит от многих факторов, величины конкуренции, масштабов магазина, динамичности цен, рекомендованная периодичность — 2-3 раза в неделю, хотя крупнейшие игроки могут проводить мониторинг несколько раз в день. Вне зависимости от масштабов торговли мониторинг не рекомендуется проводить вручную, так как автоматизация имеет слишком много преимуществ от меньших затрат до большей эффективности.
Важно учитывать, что каталоги нескольких магазинов не совпадают на 100%, у ваших конкурентов наверняка найдётся несколько товаров заменителей, стоимость и популярность которых так же стоит отслеживать. Процесс сопоставления схожих товаров называется мэтчингом. Вы можете сопоставлять товары по названию, характеристикам, стоимости или другим деталям, которые роднят два продукта. Для подобной работы так же существуют варианты автоматизации. Используя группы характеристик сервисы могут автоматически парсить каталоги ваших конкурентов и находить все подходящие товары, добавляя их в список для мониторинга.
Стратегия ценообразования KVI товаров
Когда вы прошлись по своему списку KVI товаров и нашли их стоимость у ваших конкурентов, следующим этапом будет процесс переоценки в результате которого будут определены оптимальная стоимость. Ценовая политика, основанная на действиях конкурентов может выглядеть по-разному, например, вы можете отнять от минимальной цены 3-5%, или установить стоимость, которая вместе с ценами ваших главных конкурентов будет равняться медианной. Имея готовые ценообразования переоценки вы так же можете автоматизировать процесс переоценки. В случае с формулами ценообразования KVI товаров наценки в сравнении с ценами конкурентов быть не должно, ещё лучше, если их стоимость будет даже ниже. Для оценки эффективности выбранной стратегии ценообразования необходимо в динамике отслеживать валовый доход для каждой группы товаров.
Контролируйте список KVI
Группа KVI товаров должна регулярно обновляться, добавляйте новые товары с высоким спросом и убирайте старые, потерявшие востребованность. Так же регулярный мониторинг конкурентов позволит вам вовремя корректировать цены, чтобы они всегда оставались привлекательными для покупателей.
Локализируйте KVI группы
Список ключевых товаров будет различаться для разных регионов, поэтому выстраивать его нужно ориентируясь на портрет покупателя с учётом геопозиции. Для этого вам нужно понять, для какой категории покупателей вы формируете KVI, в каком ценовом сегменте, полную ли картину рынка вы собрали и какие региональные особенности стоит учитывать.
Вывод
Перед стартом продаж необходимо изучить ситуацию на рынке, выявить KVI товары в своём каталоге и провести мониторинг цен этих товаров у конкурентов для разработки стратегии ценообразования. Это поможет вам управлять восприятием ваших клиентов и поддерживать имидж магазина за счёт работы с ограниченным количеством товаров.