Что такое B2B и B2C-продажи и в чем разница
197110, Россия, Санкт-Петербург, а/я 144, ООО «Юми» +7 (812) 309-68-23
B2B расшифровывается как business-to-business. Это когда одни компании оказывают услуги или реализуют продукцию другим компаниям. B2C означает business-to-consumer. Реализация услуг или продукции конечному потребителю, физлицу. Предлагаем детальнее изучить различия между этими форматами бизнеса.
Примеры направлений бизнеса в B2B
Деревообработка.
Если говорить об этом направлении в пределах России, то здесь оно считается одним из самых крупных. Клиентами таких предприятий становятся фирмы, которые производят пиломатериалы, изделия из дерева, канцтовары, мебель и т. д.
Консалтинг.
Консультативная помощь индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам. Консультации могут касаться любых тем: бухгалтерии, экономики, менеджмента и др.
- Маркетинг и реклама.
Чаще всего подобные услуги нужны именно компаниям. С их помощью они привлекают новых клиентов, повышают узнаваемость своей продукции. - Химическая промышленность.
Самые востребованные направления в этой области ― пищевые добавки и удобрения для растений. Первые используются производителями продуктов и напитков, а вторые — сельхозпредприятиями.
- Сырьевые компании.
Под сырьем подразумеваются такие продукты, как нефть, газ и т. д. Компании, добывающие это сырье, продают их перерабатывающим заводам. Те производят из них готовый продукт и перепродают готовый продукт другим компаниям, наподобие автозаправок. В итоге складывается длинная цепочка из B2B-участников, которая завершается B2C-звеном в виде конечного потребителя.
Популярные виды бизнеса в B2C
Общепит.
К ним относятся рестораны, кафе, бары, закусочные и даже целые сети, наподобие McDonald’s или «Бургер Кинг».
E-commerce.
Большая часть покупателей в интернет-магазинах — физические лица, которые приобретают товары поштучно.
- Продажа товаров через торговые точки.
Имеются в виду магазины, бутики, ларьки, супермаркеты и прочие виды торговых точек. Если речь идет о розничных продажах, то подобный бизнес работает в основном в B2C-сегменте. - Услуги для частных лиц.
Ремонт, консультации, нотариальные услуги, фото- и видеосъемка, грузоперевозки, услуги красоты и многое другое.
Главные различия между B2B и B2C-продажами
Прежде всего, это уровень экспертности клиентов. Если в B2C-сегменте многие покупатели плохо разбираются в приобретаемых товарах, и делают это на основе отзывов в интернете или советов друзей, консультантов в магазине, то с B2B-сферой всё обстоит иначе. Продукция в данном случае приобретается с целью дальнейшего получения прибыли. Соответственно, бизнесмены подходят к вопросу приобретения тщательно, с изучая все нюансы. Если они сами не понимают, какими характеристиками должны быть наделены покупаемые ими товары или услуги, они привлекают консультантов для помощи в этом вопросе.
Объем закупок в B2B кардинально отличается от количества покупаемой продукции в B2C. Компании, которые что-либо приобретают у других фирм, не ограничиваются несколькими единицами товаров, а берут оптом. С торговлей, которая нацелена на потребителей, всё по-другому. Здесь чаще всего покупают поштучно и для использования в личных целях.
Эмоциональная сторона вопроса тоже играет значимую роль. Например, когда обычный потребитель видит рекламу брендового и такого же, но никому не известного товара, то он в большинстве случаев отдает предпочтение первому. Несмотря на то, что по своим свойствам оба продукты одинаковы и различаются лишь названием торговой марки. Что касается B2B-участников, те не будут переплачивать за бренд, а купят то, что способно решить их задачи.
B2B-сектор по обыкновению связан с более сложной продукцией, чем B2C. Это могут быть станки, строительное или торговое оборудование, аппаратура для телевещания и т. д. Рядовому пользователю подобные товары не нужны. Его больше интересует что-то попроще, вроде мобильного телефона, электрочайника, телевизора или микроволновки.
В плане маркетинговых мероприятий между B2C и B2B тоже есть различия. Если для первых хорошо подходят массовые коммуникации, вроде соцсетей, форумов, ТВ рекламы и т. д., то для вторых самым эффективным вариантом становятся деловые встречи, переговоры и бизнес-мероприятия.
Чтобы заключить договор о сотрудничестве, B2B-компании преодолевают длинный путь. Общаются с секретарем, ответственным сотрудником, выходят на директора или его зама, договариваются о встрече, демонстрируют свою продукцию или услугу. И только потом после рассмотрения всех за и против принимается решение о сотрудничестве. В B2C-направлениях всё иначе. Здесь в ход идет реклама, сарафанное радио, партизанский маркетинг, email и SMS-рассылки, ролики на ТВ и радио.
Количество клиентов среди B2B- и B2C-секторов очень различается. Если для второго их могут быть тысячи и даже миллионы человек, то для первого ― от нескольких единиц до нескольких десятков.
Что такое B2B, B2C, B2G?
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.
Примеры бизнес-моделей
- Франчайзинг
- Прямые продажи
- B2B, B2C, B2G, G2B
Франчайзинг
Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir , «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.
Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.
Прямые продажи
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
B2B (англ. Business to Business ) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.
Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.
В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.
Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.
B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.
Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".
B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.
B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.
Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) — "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) — "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.
B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (англ. Government to Business , русск. Правительство бизнесу ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Что такое BTC BTB?
Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя. B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя.
Что такое B2B простым языком?
B2B (business-to-business) — торговые отношения между юридическими лицами; нацеленность бизнеса производить товары и услуги для другого бизнеса, а не для рядового покупателя. Проще говоря, компания (или отдельное подразделение) продает свои товары и услуги корпоративным клиентам — другим компаниям.
В чем разница между B2B и B2C?
B2B расшифровывается как business-to-business. Это когда одни компании оказывают услуги или реализуют продукцию другим компаниям. B2C означает business-to-consumer. Реализация услуг или продукции конечному потребителю, физлицу.
Кто относится к B2B?
B2B (Business to Business) — это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия — это другие компании. Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Что такое формат B2C?
Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си») — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частными лицами, так называемыми «конечными» потребителями (consumer); также форма электронной торговли, цель которой — прямые продажи для потребителя (конечного потребителя, .
Как продавать в B2C?
B2C продажи – что это такое простыми словами Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.
Как работают B2B продажи?
B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.
Что такое B2B пример?
B2B — это продажа продукта (товара или услуги) от одной юридической компании — в другую юридическую компании. Пример 1: Компания N занимается строительными работами и покупает у другой компании N-1 — строительные материалы по заводской цене. Пример 2: Компания N продает трактора в компанию N-2.
Как происходит продажа B2B?
B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.
Классификация B2B и типология клиентов в B2C
Сфера бизнеса предполагает разные форматы взаимодействия с клиентами, определяя для каждого из них наиболее приемлемую форму реализации товаров и услуг и их приобретения. Условное деление рынка на покупателей розничных (физические лица) и оптовых (юридические лица) облегчает процесс взаимодействия с клиентами, предполагая конкретные алгоритмы продаж и действий.
B2B — эта англоязычная аббревиатура расшифровывается как business to business. Проще говоря, этот сегмент рынка предполагает деятельность производителей и импортеров, которые реализуют товар дилерским и дистрибьюторским сетям, а те, в свою очередь, продают продукцию магазинам и ритейлерам. Процесс взаимодействия партнеров в сфере B2B предполагает сложные цепочки поставок и порой занимает значительную продолжительность времени.
B2C расшифровывается как business to consumer и охватывает взаимодействие розничных компаний и покупателей, предполагая прямой контакт между ними. Каждый из нас ежедневно принимает участие в цепочке B2C, совершая покупки в торговых центрах, супермаркетах или интернет-магазинах.
Критерии отличия покупателей в сегментах B2B и B2C
Понять специфику и характеристику клиентов в каждом из рыночных сегментов помогут основные критерии, по которым они определяются. На первый взгляд, все просто: B2B — это предприятия, фирмы, компании — юридические лица, а B2C — это обычные потребители, покупатели — мы с вами. Но такая градация не объективна, а поверхностна. Клиенты в сфере B2B и сегменте B2C разделяются по следующим принципам:
1. Цель приобретения товара или услуги
Покупатель B2C покупает товар, чтобы использовать его по назначению. Иными словами, стимул, побуждающий к покупке — это удовольствие от потребления. Продукция приобретается для личного или семейного использования, а основными качествами товара считаются его потребительские свойства.
В продажах B2B компании также заинтересованы в потребительских свойствах продукции, но несколько иных. Фирмы смотрят на то, как приобретение и последующая реализация продукции сможет увеличить прибыль компании, сделать бизнес успешным, а руководителей фирмы — преуспевающими деловыми людьми.
Классификация покупателей, исходя из целей покупки, позволяет сделать вывод о различии рынка B2B и области B2C. Покупатель из B2C покупает товар, чтобы получить удовольствие. Представитель рынка B2C покупает товар, чтобы получить еще большую прибыль.
2. Кто является потребителем в сфере B2B и сегменте B2C?
В области B2C клиент и потребитель — это одно и то же лицо, а в сегменте B2B покупатель не является потребителем, а лишь одним из звеньев цепочки в сфере продаж. Однако часто в сфере бизнеса решения принимаются на основе личных интересов, формируя благоприятную почву для такого нелицеприятного явления, как откаты.
3. Принцип принятия решений
Чем более внушительна цена покупки товара для фирмы, тем больше сотрудников (отдел снабжения, руководство) участвуют в принятии решения о целесообразности приобретения. Если же речь идет об обычном покупателе из B2C, то большинство решений мы принимаем на основе необходимости покупки, известности бренда, доступности цены, показателей качества товара.
Естественно, не исключены случаи, когда покупатель анализирует потребность в новом приобретении еще тщательнее, чем подразделение снабжения в компании, а руководитель руководствуется исключительно эмоциями при заключении контрактов на поставку оборудования. Все-таки решения в области B2C больше принимаются, исходя из своих желаний, а в секторе B2B — на основе тщательного анализа.
4. Метод коммуникации
У разных типов клиентов в сфере B2C и B2B есть свои способы взаимодействия. Для обычных покупателей из B2B — это реклама, направленная на информирование потенциальных клиентов о преимуществах товаров, новинках, интересных акциях и выгодных предложениях. В продажах B2B ведутся индивидуальные переговоры, подбираются наиболее выгодные схемы делового партнерства, определяются стратегии перспектив развития бизнеса.
К примеру, возьмем холодильное оборудование для магазинов. Проводить рекламные кампании через средства масс-медиа мало эффективно, так как существует малая вероятность, что среди телезрителей, радиослушателей и пользователей Интернета будут представители целевой аудитории. Гораздо эффективнее личное взаимодействие менеджера компании, реализующей холодильное оборудование в сфере B2B, и потенциальных клиентов: руководители и отделы оборудования магазинов, торговых сетей, ресторанов, кафе, предприятий общепита.
5. Процесс реализации товаров и услуг
Исходя из вышеперечисленных отличий сегментов BTC и BTB, успешная реализация продукции и сервиса в сфере B2C зависит от наличия отличных потребительских свойств товара, рекламных акций, доступности цены, удобного формата покупки и отлаженной схемы работы по обслуживанию клиентов. В рыночном секторе B2B успех продажи зависит от опыта и квалификации менеджера, качества продукции и перспективных возможностей увеличения прибыли компании после приобретения продукции.
Таким образом, взаимодействие с клиентами из сферы B2B требует от менеджера более серьезной работы, умения детально освещать преимущества предлагаемых товаров, а также способности вести переговоры, делая акцент на выгоде предложения. Успех в работе с обычными покупателями сферы B2C требует создания активных рекламных кампаний, вызывающих у потребителей желание покупать товары, удовлетворяя потребности в качественной, современной и доступной про цене продукции.